Se è la prima volta che atterri sul mio blog, mi presento rapidamente solo per farti capire che, so bene quello di cui ti sto per parlare. Sono Fabio Marino, il fondatore del Brand Kinesis Sport, Centri medico-fisioterapici-personal trainer diffusi sul territorio italiano ed elvetico. Sono stato il primo personal trainer della Brianza nel lontano 2006 quando ancora, questa attività, era sconosciuta alla maggior parte della popolazione. Oggi naturalmente non svolgo più la professione e mi occupo “solo” dello sviluppo strategico dei miei Centri e di quelli nuovi in apertura.
Siamo giunti all’ultimo articolo della serie in cui parlo di strategie comunicative in ambito sanitario, per palestre o personal trainer. Se ti sei perso tutti gli articoli parti dal primo: “tecniche di vendita per fisioterapista e personal trainer“.
Oggi parliamo delle convinzioni. Ovvero di tutto quel sistema di credenze che ogni persona, che entra per la prima volta nel vostro centro personal o fisioterapico, si porta dentro e rappresenta per voi un mistero da scoprire il prima possibile.
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Comunicazione persuasiva in ambito sanitario e parasanitario
Convinzioni applicate alla fisioterapia e al personal training
Si radicano nelle persone nel tempo, in un lungo processo che dura anni. Sono frutto dei nostri studi, delle esperienze passate, dei traumi e dei ricordi belli. Tutte le nostre esperienza teoriche e pratiche ci fanno sviluppare “le nostre convinzioni”. E se siete un fisioterapista o un personal trainer, non ha senso andarci a sbattere contro: serve tempo per smontarle gradualmente. Tienilo a mente, focalizza l’obiettivo e lavoraci piano piano per portarlo nella direzione voluta. Per fare questo dovrai prima creare rapport e poi entrare in guida, come descritto nel quinto articolo di questa serie (al termine di questo ritrovi il link).
RICORDA BENE: Se non hai conquistato la sua fiducia, continuerà a sollevare obiezioni e domande, potrai anche dare risposte razionalmente corrette, ma non concluderai la trattativa. Le obiezioni, come ti ho già detto, sono fumo negli occhi per mascherare l’incertezza. Dovrai risolverle tutte, lo potrai fare, ma prima dovrai aver conquistato la sua fiducia con ogni forma di linguaggio. Le obiezioni sono come se dicesse:
“Non mi fido di te, che è la vera ragione della mia esitazione. Tra l’altro, non è niente di personale: è solo che io e te ci siamo appena incontrati, quindi è naturale che provi questa sensazione. Inoltre, la verità è che non sono nemmeno sicuro al 100% di ciò che mi offri. Voglio dire, sembra abbastanza buono, ma ho decisamente bisogno di saperne di più prima di comprare”.
Certo, se il paziente fosse così sincero la produttività ne guadagnerebbe enormemente. Se non avete la sua fiducia, poiché il cliente ha appena ottenuto una risposta all’ennesima obiezione di cui non potrebbe fregargliene di meno, ne solleva immediatamente un’altra, alla quale il professionista ribatte con un’altra risposta preconfezionata, e così via lungo una spirale infinita che non vi porterà da nessuna parte.
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Comunicazione persuasiva in ambito sanitario e parasanitario
Soglie d’intervento applicate alla fisioterapia e al personal training
Ogni persona è caratterizzata da una propria soglia d’intervento che lo spinge all’acquisto. Per la precisione, nella nostra mente scorrono DUE FILM paralleli. Un istante prima di decidere se comprare qualcosa, il cervello proietta non uno, ma due film separati: uno positivo, che rappresenta i benefici meravigliosi di cui la persona potrà godere se il servizio è buono come il professionista ha voluto far intuire; e uno negativo, che rappresenta il rischio di tutte le sofferenze che patirebbe se scoprisse che il professionista ha ingannato per esempio sulla bontà dei risultati. Così funziona la mente umana. Anche la nostra.
Una soglia d’intervento molto bassa, come il sottoscritto, finirà per crearsi un bel film, positivo e stimolante, senza che intervenga alcuna forza esterna. E anche se non smetterò mai di sottolinearmi quanto sia importante proiettare anche il film negativo, non gli dedicherò molto tempo, anzi ne ridurrò la lunghezza e l’intensità, trasformandolo in una versione più breve e annacquata.
Una persona con soglia d’intervento estremamente elevata, invece, di fronte alla decisione di un acquisto, proietterà un film negativo molto lungo e nocivo, e un film positivo brevissimo e tutt’altro che stimolante.
Il nostro obiettivo è abbassare le soglie d’intervento:
-offrendo servizi soddisfatto o rimborsato
-offrendo la possibilità di riflettere
-con la possibilità di regalare la propria lezione se non vuole più venire.
-ricorrendo ad alcune frasi in contrasto con le preoccupazioni su cui è solito ruminare il cliente con una soglia d’intervento elevata. Alcuni esempi sono:
“La seguirò passo dopo passo lungo tutto il processo fisioterapico”. “Il mio collega saprà tutto di te grazie al passaggio di consegna che facciamo”.
Parlate in loop degli aspetti positivi cercando di smontare le sue false credenze. L’obiettivo è «invertire» temporaneamente i film paralleli di un cliente dall’elevata soglia d’intervento, inducendolo ad abbandonare la strategia che consiste nel proiettare un film negativo eccessivamente lungo trasformandolo in un film positivo.
Detto ciò, una nota conclusiva è necessaria al termine di questa miniserie di articoli dedicati alle tecniche di vendita in ambito sanitario: non dimenticate mai l’aspetto etico della nostra professione. Ciò che non volete sfruttare è la sofferenza delle persone per indebolirle; volete e dovete sfruttare tutte le tecniche di comunicazione persuasiva, in ambito fisioterapico o del personal training, per potenziare le vostre possibilità di riuscita, aiutando loro a decidere bene per il loro futuro, così che possano disporre dei servizi di cui hanno veramente bisogno per la loro salute e il loro benessere. Se riconoscete di non essere la persona giusta per aiutarle, fate un passo indietro e mandatela al professionista che secondo voi può aiutarle.
Se ti è piaciuto questo articolo, approfondisci il discorso relativo al creare rapport e all’entrare in guida, da questo link:
Vendere da fisioterapista o personal trainer
Dott.Fabio Marino
Founder Centri Kinesis Sport
Imprenditore e consulente strategico di professionisti e imprenditori settore salute e benessere sulle tematiche: pianificazione aziendale, leadership e creazione di un Team, automatizzazione d’Aziende sanitarie. Laureato in Scienze motorie con master in posturologia e terapia manuale. Laureato in Economia della Start-up con master in Amministrazione, gestione e finanza aziendale.
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Per maggiori informazioni sui percorsi personalizzati scrivere a: segreteria@kinesisport.com
